Si possono applicare prezzi differenti in base ai diversi clienti? È legale?

La differenziazione dei prezzi tra clienti è pratica comune nel business, ma solleva questioni legali importanti. Quando applicare tariffe diverse è legittimo e quando può violare le normative sulla concorrenza e i diritti dei consumatori

Autore: Marianna Quatraro
pubblicato il 16/05/2025 alle ore 13:02

Nell'ambito commerciale, la pratica della differenziazione dei prezzi rappresenta una strategia ampiamente utilizzata per adattarsi alle diverse esigenze del mercato. Questo approccio consente ai venditori di calibrare i prezzi in relazione a fattori come la tipologia di cliente, il volume degli acquisti o il canale di vendita, traendo vantaggi competitivi e ottimizzando i profitti. Tuttavia, adottare tale strategia senza una base oggettiva e trasparente può sollevare dubbi sulla sua legalità.

• Cos'è la differenziazione dei prezzi e come funziona
• Esempi di differenziazione legittima dei prezzi
• Quando la differenziazione dei prezzi è considerata illegale
• Come tutelarsi in caso di differenziazione scorretta o illecita

Cos'è la differenziazione dei prezzi e come funziona

La differenziazione dei prezzi è una pratica commerciale in cui un venditore applica tariffe diverse per uno stesso prodotto o servizio, basandosi su criteri specifici. Tra i metodi più comuni vi è la segmentazione del mercato, che si basa sulla suddivisione dei clienti in gruppi distinti a seconda di caratteristiche come la capacità di spesa, la fedeltà o il volume di acquisti.

Uno degli strumenti cardine della differenziazione è il cosiddetto prezzo psicologico, una strategia volta a influenzare le percezioni del consumatore sulla convenienza di un'offerta, come prezzi leggermente inferiori a una cifra tonda (es. 9,99€ anziché 10€). Inoltre, le aziende spesso utilizzano prezzi dinamici online, adeguando le tariffe in tempo reale in base alla domanda, cronologia dell'utente o dispositivo utilizzato. Questo fenomeno, seppur innovativo, solleva talvolta problematiche legate alla trasparenza.

A livello pratico, la differenziazione dei prezzi si rivela ampiamente efficace per massimizzare i ricavi e soddisfare specifiche esigenze dei clienti. Per esempio, nel settore B2B, sconti sui grandi volumi acquistati sono giustificati dai vantaggi economici di scala, mentre nel settore B2C, prezzi promozionali mirano a fidelizzare specifici target di consumatori.

Esempi di differenziazione legittima dei prezzi

La differenziazione legittima dei prezzi può verificarsi in vari contesti grazie a criteri oggettivi e giustificabili. Ecco alcuni esempi concreti:

• Sconti all'ingrosso: nel commercio B2B, ai rivenditori vengono spesso applicati prezzi ridotti rispetto ai consumatori finali, premiando le quantità acquistate.
• Tariffe basate sulle membership: piattaforme digitali e negozi fisici offrono prezzi privilegiati ai membri di determinati programmi fedeltà o abbonamento come una forma di gratificazione e fidelizzazione del cliente.
• Canali di vendita: i prodotti possono avere costi differenti a seconda del canale utilizzato, ad esempio prezzi più bassi online rispetto ai negozi fisici, per tener conto di diverse strutture di costo.
• Prezzi promozionali: offerte temporanee, saldi stagionali o prezzi di lancio per nuovi prodotti rappresentano pratiche trasparenti e giustificate.
• Costi correlati al servizio: per consegne personalizzate, prodotti su misura o assistenza esclusiva, le imprese possono stabilire un prezzo più alto che rifletta l’impegno supplementare richiesto.

L'importante è che la differenza di prezzo sia trasparente e comunicata chiaramente, evitando pratiche ambigue o che violino la normativa a tutela del consumatore.

Quando la differenziazione dei prezzi è considerata illegale

L'applicazione di prezzi differenti basati su criteri discriminatori, come razza, sesso, età, origine etnica, religione o disabilità, è illegale nella maggior parte dei paesi. Tali pratiche violano le leggi anti discriminazione e possono portare a sanzioni severe.

Esistono inoltre leggi antitrust che impediscono pratiche commerciali sleali e abusive. Se un'azienda collude con altre per fissare prezzi diversi o per stabilire pratiche di prezzo discriminatorie al fine di danneggiare la concorrenza, questo comportamento può costituire una violazione delle leggi antitrust. La differenziazione dei prezzi deve essere basata su motivi legittimi e non su strategie volte a limitare la concorrenza.

La pratica diventa problematica e potenzialmente illegale quando:

• Si basa su caratteristiche discriminatorie come razza, genere, religione, orientamento sessuale (violazione Direttiva 2000/43/CE e normative nazionali antidiscriminazione).
• Configura un abuso di posizione dominante (Art. 102 TFUE).
• Viola il principio di trasparenza dei prezzi (Art. 62 Codice del Consumo).
• Costituisce una pratica commerciale scorretta (Art. 20-23 Codice del Consumo).
• Si basa su profilazione senza adeguato consenso (violazione GDPR).

Come tutelarsi in caso di differenziazione scorretta o illecita

Per tutelarsi da pratiche di differenziazione dei prezzi ritenute scorrette o illegali, il consumatore può rivolgersi a un’associazione dei consumatori, che fornisce assistenza legale, informazioni e supporto nelle fasi iniziali. Queste organizzazioni possono intervenire direttamente nei confronti del venditore o avviare segnalazioni formali alle autorità competenti.

È possibile inoltre presentare una segnalazione formale all’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (AGCM), l’ente preposto alla vigilanza delle pratiche commerciali scorrette o discriminatorie. La segnalazione, che può essere effettuata anche online, deve includere dettagli concreti: nomi, date e documenti che provano la presenza di irregolarità.

Se la violazione coinvolge discriminazioni basate su caratteristiche personali come età, genere od origine etnica, è possibile contattare l’Ufficio Nazionale Antidiscriminazioni Razziali (UNAR), incaricato della prevenzione e gestione di queste situazioni. Anche in questo caso, è utile raccogliere evidenze utili a supportare il reclamo.

In caso di danno economico significativo derivante da tali pratiche, può essere avviata anche un’azione legale presso il tribunale competente, con il supporto di un avvocato specializzato in diritto commerciale o del consumatore.