Gli investimenti che propongono banche, Poste e consulenti sono quelli da cui stare lontano per Bankitalia ed Esma

Chi ti propone un investimento allo sportello o in un ufficio postale non lavora per te: lavora per chi gli paga la provvigione. Non è un’opinione, è la struttura economica del collocamento finanziario in Europa, e oggi la misurano le autorità. Due studi istituzionali, uno di Banca d’Italia e IVASS e uno dell’ESMA, dicono la stessa cosa da due angoli diversi: il prodotto che ti viene proposto costa più di quello che potresti comprare da solo, e la differenza va a chi te lo propone.

La distribuzione incassa quasi metà dei costi

Il 6 novembre 2025 l’ESMA, l’autorità europea dei mercati finanziari, ha pubblicato la prima valutazione completa dei costi totali che gli investitori pagano nei fondi europei. Il dato principale: i costi di distribuzione sono il 48% dei costi totali dei fondi UCITS. Quasi metà di ciò che paghi non serve a gestire il tuo denaro: serve a farti arrivare il prodotto.

La causa, scrive l’ESMA, è il ruolo “tradizionale e dominante” di banche e società di investimento. Dove distributori e produttori hanno accordi di incentivo, cioè dove la consulenza non è indipendente, le retrocessioni arrivano fino al 45% dei costi correnti. Per contro, le piattaforme digitali che si limitano a eseguire gli ordini costano meno dei distributori tradizionali.

Il meccanismo è questo: più il prodotto costa, più il distributore guadagna. Un consulente pagato dal prodotto ha un incentivo preciso a proporti quello che rende di più a lui.

Le polizze: lo studio di Banca d’Italia e IVASS

Il caso più documentato è quello delle polizze unit-linked, il prodotto di punta delle reti bancarie e postali. Nel febbraio 2025 Banca d’Italia, con l’IVASS, ha pubblicato il Quaderno n. 907 (Nunnari e Tripodi), che confronta il costo di queste polizze con quello degli stessi fondi comprati direttamente.

I risultati, ricavati dai prospetti di 42 prodotti, 55 tariffe e 16 compagnie, per lo più gruppi di bancassicurazione, distribuiti in Italia a novembre 2022:

• il costo delle polizze è significativamente superiore a quello dei fondi comuni;
• il differenziale medio va da 0,5 a circa 2,5 punti percentuali all’anno;
• nel primo e nel terzo quartile il divario è di 1,0 e 1,7 punti;
• il divario è più ampio per fondi monetari ed ETF, cioè proprio per gli strumenti più economici;
• le polizze vendute dai promotori finanziari costano circa 64 punti base in più di quelle vendute in banca.

La causa, dicono gli autori, è soprattutto nelle commissioni di gestione aggiuntive applicate dalle compagnie sopra quelle già pagate alla società di gestione. Sono costi che chi compra il fondo direttamente non paga.

Un esempio illustrativo, con cifre di fantasia: 10.000 euro investiti per 20 anni a un rendimento lordo annuo del 4%.

• Al netto di costi bassi, che lasciano il 4%, il capitale diventa circa 21.900 euro.
• Con un differenziale di 1 punto in più di costi, il rendimento netto è il 3% e il capitale arriva a circa 18.100 euro: 3.850 euro in meno.
• Con un differenziale di 2,5 punti, il netto è l’1,5% e il capitale arriva a circa 13.500 euro: 8.400 euro in meno.

Non è una previsione di mercato: è l’effetto del solo costo, ripetuto ogni anno. Un punto percentuale in più sembra poco e, in vent’anni, si mangia quasi un quinto del capitale finale.

Perché il problema è strutturale

Non dipende dalla singola persona. Il consulente può essere gentile e preparato: ciò che lo paga resta la commissione. Se il prodotto A gli rende lo 0,2% e il B il 1,2%, l’incentivo è chiaro. L’ESMA lo scrive senza giri di parole: le retrocessioni restano spesso poco trasparenti, e il cliente non vede gli incentivi dietro la raccomandazione.

Non dipende dal canale. Gli studi non nominano singoli istituti: misurano il canale. Vale per qualsiasi soggetto che vive di commissioni di collocamento, sia una banca, un ufficio postale o una rete di consulenti. La domanda da fare è la stessa ovunque: chi mi paga e chi paga lui?

Il costo non lo vedi. Le commissioni vengono prelevate dentro il prodotto, anno dopo anno. Non c’è una fattura. Per questo molti risparmiatori scoprono quanto hanno pagato solo a distanza di anni, quando guardano il rendimento netto.

Cosa fare: la regola pratica

1. Parti dal costo totale annuo, non dal rendimento promesso. Se non lo trovi nel documento informativo, non comprare.
2. Chiedi quanto incassa chi ti propone il prodotto. La domanda è lecita e la risposta va data.
3. Confronta con la versione “nuda”. Se il prodotto contiene fondi comuni, cerca gli stessi fondi comprati direttamente: lo studio di Banca d’Italia mostra che la differenza è spesso quasi tutta nel contenitore.
4. Preferisci la consulenza a parcella. Chi è pagato da te non ha interesse a venderti il prodotto più caro.
5. Diffida dei prodotti che non sai spiegare in due frasi. Complessità e costi alti viaggiano insieme.

Cosa si può obiettare

Per completezza vanno dette le obiezioni, perché esistono. Gli stessi autori del Quaderno precisano che si tratta di una simulazione, non di una stima di ciò che ogni investitore paga davvero, e che il sovraccosto può remunerare servizi reali: consulenza, copertura in caso di morte, protezioni legali come l’impignorabilità.

Tenendo conto di sconti e costi di cambio, il divario si riduce ma resta positivo (circa 0,41 punti con gli sconti, circa 0,14 con i costi di switching). Inoltre un fondo bancario o un prodotto postale semplice, trasparente e a basso costo può essere una scelta ragionevole, e un risparmiatore che fa da solo ha rischi propri, a partire dai comportamenti d’impulso.

Vuol dire che, nel campione misurato dalle autorità, la regola è il costo alto e l’eccezione è il costo basso: la dimostrazione tocca a chi vende, non a chi compra.