Polizze vita, troppi clienti sbagliano sulla scelta: la denuncia di Bankitalia e Ivass su cosa sta succedendo

Scegliere una polizza vita oggi comporta rischi maggiori che in passato. Ma perché? Perché troppe famiglie, guidate da personale impreparato o da pratiche scorrette degli sportelli bancari, finiscono per sottoscrivere prodotti assicurativi non adatti, costosi e poco trasparenti. Gli ultimi rilievi di Bankitalia, Ivass e Antitrust confermano una tendenza allarmante: unit-linked, multiramo e Ibip, spesso proposte in modo insistente, nascondono costi elevati e rischi tecnici da non sottovalutare.

Non è solo una questione di risparmio: scegliere la copertura sbagliata può significare perdere le proprie sicurezze economiche e mettere a rischio il futuro dei propri cari. Molti sottoscrivono contratti senza conoscere davvero le caratteristiche delle polizze o senza ricevere spiegazioni complete sulle alternative possibili. Una pressione commerciale crescente, costi occulti e poca chiarezza normativa rendono essenziale una corretta informazione. 

Il boom delle segnalazioni: cosa denunciano Bankitalia, Ivass e Antitrust

Nel biennio 2025-2026 le autorità hanno registrato un’impennata delle denunce sui prodotti vita. Secondo dati Ivass, il numero di segnalazioni sulle pratiche di vendita scorrette o sulle polizze poco performanti è cresciuto del +37% rispetto a due anni fa. Bankitalia ha ufficialmente inserito il tema tra le priorità di vigilanza, evidenziando pressioni commerciali sugli sportelli e personale inadeguatamente formato. Anche l’Antitrust è intervenuta attraverso ispezioni congiunte.

• Si denuncia la collocazione sistematica di prodotti unit-linked, multiramo e Ibip, spesso poco adatti alle vere esigenze dei clienti
• Le polizze vendute risultano complesse, gravate da costosi caricamenti e soggette a volatilità dei mercati finanziari
• Molti clienti denunciano di non aver ricevuto informazioni chiare sulla differenza tra prodotto di risparmio e prodotto assicurativo vero e proprio.

Anche Altroconsumo e le principali associazioni di consumatori certificano una situazione critica: in media 7 polizze vita su 10 sottoscritte congiuntamente a un mutuo risultano meno convenienti rispetto a soluzioni alternative, con costi medi superiori ai 16.500 euro.

La trasparenza delle offerte è spesso insufficiente, come testimoniano casi in cui la sottoscrizione della polizza è stata vincolata all’apertura di un conto corrente o addirittura alla concessione del mutuo stesso. Segnalazioni arrivano da tutto il territorio nazionale, a conferma di come la questione sia diventata capillare e sistemica. Le stesse autorità chiedono maggiore rigore e responsabilità a tutte le reti distributive.

Polizze vita: tipologie, funzionamento e differenze tecniche

Affinché un consumatore possa realmente orientarsi nel panorama assicurativo, è essenziale conoscere le principali tipologie di polizza vita:

• Polizza Caso Morte (Temporanea o a vita intera): Garantisce al beneficiario una somma se l'assicurato decede durante la durata del contratto.
• Polizza Mista: Paga una somma sia in caso di decesso sia in caso di vita alla scadenza; quella classica “vecchio stile” spesso preferita dagli esperti.
• Unit-linked: Investono i premi in fondi interni o esterni; il rendimento e il capitale finale dipendono dall'andamento dei mercati finanziari. Rischio e rendimento sono quindi trasferiti all’assicurato.
• Multiramo: Uniscono componenti di investimento garantito (gestione separata) a componenti collegate a fondi unit-linked. Sono i prodotti “ibridi”.
• IBIP (Insurance-Based Investment Products): Prodotti assicurativi a contenuto finanziario, ideati principalmente a fini di investimento.

La chiave interpretativa corretta sta nel distinguere tra:

• Polizze puramente assicurative (copertura di rischio, tutela del reddito/famiglia)
• Polizze di risparmio o investimento (dove la vera finalità è la gestione patrimoniale, non la protezione)

I rischi, i rendimenti promessi e i costi impliciti sono profondamente diversi tra queste categorie. I clienti spesso confondono le aspettative su sicurezza e rendimento, rischiando di acquistare strumenti non coerenti coi propri reali bisogni. Un confronto attento tra le diverse soluzioni resta l’unica strada per non cadere vittima di errori.

Unit-linked, multiramo e Ibip: cosa sono e perché sono spesso inadatte

I prodotti unit-linked e multiramo sono stati originariamente progettati per soddisfare bisogni di investimento, ma negli ultimi anni sono diventati lo strumento prevalente offerto anche a chi cerca una semplice protezione.

• Le unit-linked prevedono che il capitale versato venga investito in fondi interni assicurativi; la prestazione dipende interamente dalle oscillazioni dei mercati finanziari. Non c’è garanzia di restituzione del capitale: il rischio di perdita è reale.
• Le multiramo sono “ibridi” che mischiano una parte garantita (teoricamente più sicura, gestita separatamente) e una parte agganciata alle unit-linked, spesso in misura crescente.
• Le Ibip includono qualsiasi prodotto assicurativo che abbia come finalità dominante l’investimento.

I motivi per cui queste formule risultano spesso inadatte:

• Rischio di perdita del capitale elevato, in particolare in fasi di mercato instabile
• Commissioni alte ed esborsi occulti che possono erodere ogni potenziale rendimento
• Funzionamento complesso e spesso difficilmente comprensibile per risparmiatori comuni
• Mancanza o insufficienza di garanzie vere sulla restituzione delle somme investite.

Queste polizze non sono uno strumento efficace di protezione per chi cerca un “paracadute” per la famiglia in caso di imprevisti o decesso. La loro vendita a clienti non esperti o non informati contribuisce al fenomeno delle scelte sbagliate segnalato dalle istituzioni di controllo.

Costi occulti: quanto può costare una polizza vita sbagliata

I dati forniti da Altroconsumo e dalle associazioni di tutela del risparmio sono inequivocabili: polizze sottoscritte in modo forzato o senza vera valutazione delle alternative possono gravare sul bilancio familiare per oltre 16.500 euro in media, fino a punte di 25.000 euro, soprattutto se collegate a mutui.

Ecco quali sono i costi tipici di una polizza poco trasparente:

• Caricamenti sul premio iniziale: posson raggiungere il 10%-20%, erodendone immediatamente la disponibilità reale
• Costi di gestione annuali: commissioni sul capitale gestito, spesso tra l’1% e il 2,5% l’anno
• Commissioni di uscita: penali elevate per il riscatto anticipato
• Costi di switching: spese aggiuntive per il cambio dei fondi collegati.

Il vero pericolo risiede nei costi non immediatamente leggibili nei documenti informativi. Spesso solo a distanza di anni ci si accorge che il rendimento concreto è stato eroso da questi prelievi. Una tabella di esempio:

Pressioni commerciali e collocazione forzata: come vengono vendute oggi le polizze vita

La vendita delle polizze vita non è più una semplice consulenza: rilevazioni Ivass e Bankitalia denunciano che sempre più spesso gli sportelli bancari e postali spingono in maniera decisa prodotti complessi e non sempre adatti verso clienti poco informati.

• In molti casi l’offerta assicurativa viene legata «formalmente» all’esito positivo della richiesta di mutuo o fido
• Si registra un linguaggio ambiguo sul carattere «opzionale» o «obbligatorio» della sottoscrizione
• Manca una spiegazione puntuale del perché certi prodotti siano proposti rispetto ad altri
• Almeno il 70% delle filiali, secondo Altroconsumo, richiede contestualmente l’apertura di un nuovo conto collegato alla polizza

Spesso il personale di sportello non ha ricevuto una formazione adeguata sulle specificità tecniche dei prodotti finanziari e sulle esigenze assicurative

Le pressioni commerciali derivano da target di vendita e sistemi premianti interni, favorendo dinamiche lontane dal vero interesse del cliente. Per questo Ivass e Antitrust segnalano la necessità di scindere la consulenza assicurativa dalla vendita bancaria, assicurando all’utente una reale libertà e consapevolezza nella scelta.

Errori più comuni quando si sottoscrive una polizza vita

Gli errori principali rilevati dalle autorità e dagli esperti riguardano:

• Sottovalutare la complessità degli strumenti unit-linked e multiramo
• Non leggere integralmente l’illustrazione dei costi e delle condizioni contrattuali
• Confondere le polizze rischio puro (decesso puro) con quelle a contenuto finanziario
• Accettare una proposta standardizzata senza una vera analisi dei propri bisogni assicurativi o finanziari
• Credere che la polizza sia sempre obbligatoria per il rilascio di un mutuo, senza verificare le alternative.

Spesso il sottoscrittore si fida dell’operatore senza porre domande fondamentali, firmando documenti di difficile interpretazione tecnica. Questi comportamenti portano ad acquistare prodotti inadatti, eccessivamente costosi o inutili rispetto alle necessità reali della persona o della famiglia.

Sai davvero cosa stai firmando? Check-list delle informazioni da richiedere

Prima di sottoscrivere una polizza vita, è essenziale richiedere e leggere attentamente:

• Fascicolo informativo completo e aggiornato
• Documento precontrattuale (KID/DIP) che evidenzi rischio, costi totali, scenari di rendimento
• Tabella analitica dei costi diretti e indiretti, inclusi caricamenti, penali, commissioni di gestione
• Descrizione chiara delle garanzie vere (riscatto, decesso, invalidità…)
• Elenco dettagliato delle cause di perdita o riduzione delle somme versate
• Condizioni di uscita anticipata e oscillazione del fair value della polizza
• Informativa sulla non obbligatorietà della stipula, ove prevista dalla normativa.

È utile confrontare sempre almeno due preventivi di prodotti diversi e fare domande precise al proprio intermediario, non accontentandosi di descrizioni generiche. Il diritto al “ripensamento” resta valido entro 30 giorni dalla firma, quindi è utile usare questo tempo per una valutazione effettiva e serena.

Polizze vita collegate ai mutui: rischi, costi e pratica della richiesta di conto corrente

Nel comparto mutui le polizze vita rappresentano una delle principali fonti di criticità.

• Sono frequentemente proposte come “condizione” per la concessione del finanziamento
• Secondo Altroconsumo, nel 70% dei casi viene chiesta anche l’apertura di un nuovo conto corrente specifico, che genera ulteriori costi per il cliente
• I costi medi raggiungono e superano i 16.500 euro sull’intera durata del mutuo, con picchi documentati fino a 25.000 euro.

Dal punto di vista normativo, la legge vieta il vincolo diretto tra erogazione del mutuo e sottoscrizione della polizza “di gruppo” proposta dalla banca. Ogni consumatore ha diritto di scegliere una soluzione alternativa, individuale o di mercato, spesso più conveniente.

Le associazioni dei consumatori segnalano: commissioni elevate, scarti di rendimento, difficoltà nella riscossione dei benefici in caso di sinistro, informazioni spesso parziali o contraddittorie da parte degli operatori. È essenziale far valere i propri diritti e pretendere sempre preventivi trasparenti e dettagliati.

Come scegliere la polizza vita più adatta: guida pratica

Per trovare una soluzione veramente adatta, è indispensabile seguire alcuni passaggi chiave:

• Definire il proprio obiettivo: protezione per la famiglia? Gestione del risparmio? Ottimizzazione fiscale?
• Analizzare il proprio profilo di rischio: età, situazione lavorativa, salute, orizzonte temporale, propensione al rischio
• Valutare le reali necessità assicurative: copertura pura caso morte o rendita per i superstiti? In caso di investimento, quale grado di protezione minima serve?
• Chiedere più preventivi, anche extra-banca, e confrontare costi-benefici reali
• Leggere con attenzione il fascicolo informativo, i KID/DIP e le tabelle dei costi
• Non lasciarsi guidare solo dal rendimento atteso ma da un’analisi dei rischi e della credibilità della compagnia
• Verificare la reale libertà di scelta e la possibilità di recedere o rivedere il contratto nel tempo.

Le nuove linee guida di Ivass e le tutele per i consumatori

Ivass ha emanato una serie di nuove linee guida operative e raccomandazioni alle compagnie e reti distributive, con i seguenti punti:

• Obbligo per gli intermediari di rilevare e documentare le esigenze specifiche dei clienti e motivare la proposta di un determinato prodotto
• Educazione finanziaria obbligatoria e più controlli sulle modalità di offerta e vendita
• Divieto assoluto di subordinare l'erogazione di un mutuo alla sottoscrizione di polizze “di gruppo” della banca/mutuo
• Rafforzamento della trasparenza su costi e commissioni nella documentazione precontrattuale
• Maggior potere di intervento per l’autorità sulle pratiche commerciali scorrette e la promozione di strumenti di tutela extragiudiziale

Questi interventi mirano ad aumentare la consapevolezza del cliente e la responsabilità delle reti distributive. 

 

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