Consulente bancario o promotore finanziario? Il grave rischio che siano sempre di più la stessa figura

Comprendere la diversità tra professionisti della consulenza finanziaria è essenziale per chi desidera tutelare e valorizzare il proprio patrimonio. Da un lato, vi è la figura del consulente bancario; dall'altro, quella del promotore finanziario, oggi ridefinito come consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede. In un panorama in cui le esigenze degli investitori sono sempre più complesse, chiarire i confini fra questi ruoli diventa indispensabile per valutare le alternative più coerenti con i propri obiettivi. La linea che li separava tende, negli ultimi anni, ad assottigliarsi, portando alla necessità di analizzare le radici normative, i compiti specifici e i possibili conflitti d'interesse. 

Evoluzione normativa: dal promotore finanziario al consulente abilitato all’offerta fuori sede

Fino al 2016, la denominazione promotore finanziario era diffusa nel linguaggio professionale e giuridico italiano. Tuttavia, a seguito della Delibera CONSOB del 17 marzo 2016, tale termine è stato ufficialmente sostituito con quello di consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (CFAOF). Questa modifica, recependo le direttive europee MiFID II, ha rappresentato un passaggio significativo verso una maggiore coerenza con lo scenario normativo comunitario.

Nel concreto, la trasformazione dal promotore al consulente abilitato ha implicato:

• L’obbligo di iscrizione all'Albo unico dei consulenti finanziari (gestito dall’OCF)
• Procedure di abilitazione e formazione più rigorose
• Un ampliamento delle competenze e delle responsabilità, con la consulenza personalizzata al centro
• Un quadro di maggiori tutele per il cliente, grazie alla trasparenza e all’adeguatezza imposte dal legislatore

Secondo l’art. 31, c. 2 del D.Lgs. n. 58/1998 (TUF), il consulente abilitato esercita professionalmente l’offerta fuori sede come dipendente, agente o mandatario, esclusivamente nell’interesse di un solo soggetto intermediario (SIM, SGR, banca). Nonostante la denominazione aggiornata, nel linguaggio quotidiano è ancora comune riferirsi ai CFAOF come "promotori finanziari", ma sotto il profilo tecnico ciò è ormai superato.

La modifica ha dunque consolidato l’inquadramento professionale e ha rafforzato gli standard di correttezza, trasparenza e integrità, richiesti sia per l’accesso alla professione sia per il mantenimento dell’iscrizione. Requisiti di onorabilità e professionalità, nonché aggiornamento continuo, rappresentano i cardini su cui si basa la figura abilitata all’offerta fuori sede.

Ruolo, responsabilità e competenze del consulente bancario e del promotore finanziario

Un consulente bancario opera tipicamente all’interno della filiale di un istituto di credito e si occupa di gestire conti correnti, finanziamenti, prodotti assicurativi e investimenti offerti dalla banca stessa. Il suo ambito di azione è legato all’offerta dei prodotti “di casa” e la sua attività è guidata dagli obiettivi commerciali dell’istituto.

Il promotore finanziario – oggi consulente abilitato all’offerta fuori sede – si distingue perché svolge la propria attività prevalentemente fuori dalle sedi della banca o della società per cui lavora, instaurando un rapporto diretto e continuativo con la clientela.

Tra le competenze richieste a entrambe le figure figurano:

• Conoscenze di economia e mercati finanziari
• Normativa di settore applicabile (TUF, MiFID II)
• Abilità relazionali e capacità di ascolto
• Etica professionale e obblighi di aggiornamento continuo

L’attività del consulente fuori sede implica però una maggiore autonomia operativa e un contatto diretto più stretto con gli investitori, arricchita dalla necessità di adattare la proposta finanziaria alle esigenze personali e patrimoniali del risparmiatore.

Remunerazione e conflitti di interesse: commissioni, retrocessioni e tutela dell’investitore

Uno degli aspetti più discussi riguarda il modello di remunerazione che caratterizza sia il consulente bancario sia il consulente abilitato all’offerta fuori sede. In entrambi i casi, la componente variabile della retribuzione deriva prevalentemente dalle commissioni e dalle retrocessioni collegate ai prodotti collocati. Questa struttura incentiva la vendita delle soluzioni più redditizie per l’intermediario, non necessariamente quelle più adatte all’investitore.

Secondo il rapporto Assoreti (Q1 2025), il portafoglio medio delle reti è composto principalmente da:

• Fondi e Sicav (27%)
• Prodotti assicurativi e unit-linked (24%)
• Gestione patrimoniale (10%)
• ETF, ETC, ETN (2%)
• Liquidità sul conto (15%)

Le retrocessioni rappresentano quindi un incentivo rilevante a favore dell’istituto distributore e del professionista incaricato. Questo meccanismo genera, come sottolineato da associazioni dei consumatori e organismi europei, un conflitto di interesse strutturale: la priorità commerciale può prevalere sull’aderenza alle reali necessità del cliente.

Vari interventi normativi, tra cui la direttiva MiFID II e i regolamenti CONSOB, hanno rafforzato gli obblighi di trasparenza sulle commissioni e l’informativa precontrattuale, imponendo ai professionisti l’onere di:

• Esplicitare costi, rischi e remunerazione su ogni proposta
• Adottare procedure per la prevenzione dei conflitti di interesse
• Assicurare la coerenza della proposta con il profilo dell’investitore

L’indipendenza di giudizio risulta però spesso limitata dalla struttura retributiva. Solo il consulente finanziario indipendente opera senza percepire commissioni da soggetti terzi, permettendo un allineamento degli interessi con quelli del cliente. Nei tradizionali modelli bancari e delle reti, al contrario, la tutela dell’investitore richiede attenzione, consapevolezza e verifica della trasparenza espositiva.

Indipendenza nella consulenza: cosa distingue realmente il consulente finanziario indipendente

La vera indipendenza nella consulenza si realizza quando chi assiste l’investitore non riceve incentivi economici da istituzioni finanziarie che potrebbero condizionare la proposta. Il consulente finanziario indipendente – detto anche autonomo – si distingue per:

• Remunerazione diretta e trasparente esclusivamente dal cliente
• Assenza di vincoli con banche, SIM, SGR o altri intermediari
• Accesso a tutta la gamma degli strumenti disponibili sul mercato, senza restrizioni
• Pieno focus sugli interessi e sugli obiettivi del risparmiatore

Mentre il consulente abilitato all’offerta fuori sede agisce per conto di un soggetto mandante (e quindi è incentivato a promuovere i prodotti della rete di appartenenza), il professionista indipendente risponde solo al cliente e non ha conflitti di interesse derivanti da retrocessioni o provvigioni su prodotti.

Le associazioni dei consumatori, in Italia e in Europa, sottolineano come il modello indipendente costituisca il riferimento più affidabile per chi ricerca una valutazione imparziale e priva di condizionamenti. A livello normativo, anche la CONSOB riconosce l’indipendenza come il modello di riferimento per la tutela del piccolo investitore, con obbligo di iscrizione ad una sezione specifica dell’Albo OCF e rispetto di stringenti requisiti di onorabilità, competenza e aggiornamento.

Nella consulenza bancaria e nelle reti tradizionali, la selezione dei prodotti risente invece di liste interne, incentivi economici e obiettivi commerciali stabiliti dai vertici degli intermediari. Ciò limita la capacità di offrire soluzioni realmente su misura, trasparenti e concorrenziali.

Il rischio di convergenza tra consulente bancario e promotore finanziario nelle reti attuali

Negli ultimi anni, la distinzione tra consulente bancario e promotore finanziario si è fatta meno netta. Entrambe le figure si trovano a operare in contesti organizzativi e commerciali sempre più simili, guidati da obiettivi di crescita dei volumi, fidelizzazione della clientela e promozione di prodotti con elevata marginalità.

Il rischio è che la personalizzazione della consulenza venga subordinata a logiche di budget e di assortimento interno alle reti, uniformando comportamenti e offerte. Il consulente bancario tende a ricoprire mansioni trasversali, mentre il consulente fuori sede incrementa i momenti di presenza nei centri nevralgici della banca (corner, sale investitori), riducendo la componente "offerta fuori sede" del proprio servizio.

Questo processo porta a una convergenza di ruoli dove entrambe le figure rischiano di agire prevalentemente come distributori di prodotti standardizzati, piuttosto che come consulenti realmente orientati alla personalizzazione, trasparenza e controllo dei costi per l’investitore.

Secondo i dati OCF e le analisi di settore, la quota sempre più ridotta di strumenti efficienti e a basso costo (come gli ETF) collocati sia in filiale sia fuori sede rappresenta una dimostrazione concreta di tale fenomeno. In prospettiva, l’affermazione di modelli digitali e di consulenza indipendente pone nuove sfide a entrambi i profili professionali.

Come scegliere la figura più adatta alle proprie esigenze di investimento

Valutare a chi affidarsi per investire comporta un’analisi attenta delle proprie necessità e della natura della consulenza offerta dalle diverse figure presenti sul mercato. Per orientare questa scelta, è consigliabile considerare:

• Tipo di relazione preferita: Personalizzazione, mobilità e rapporto di lungo termine (consulente abilitato all’offerta fuori sede) oppure approccio da sportello con accesso rapido ai servizi bancari (consulente bancario)
• Gamma dei prodotti disponibili: I primi sono limitati alla gamma dell’intermediario di riferimento, i secondi possono proporre prodotti dell’intero mercato solo se operanti come consulenti indipendenti
• Costi e struttura delle commissioni: Valutare trasparenza e incidenza delle retrocessioni e dei costi occulti sull’efficacia degli investimenti
• Obiettivi personali e propensione al rischio: Le migliori raccomandazioni partono da un’analisi approfondita della situazione patrimoniale, delle aspettative di crescita e dell’orizzonte temporale richiesto
• Livello di indipendenza richiesto: Chi desidera un’assistenza priva di conflitti d’interesse e una valutazione neutrale sui prodotti finanziari dovrebbe indirizzarsi verso il modello indipendente
• Requisiti normativi e iscrizione: Verificare sempre che il professionista sia iscritto all’Albo OCF e abbia i requisiti di legge

Analizzare con precisione questi aspetti aiuta a individuare la figura che risponde meglio alle aspettative di crescita e di tutela del patrimonio personale, garantendo coerenza tra aspettative del cliente e caratteristiche del servizio ricevuto.

Trasparenza, interesse del cliente e scenari futuri per la consulenza finanziaria

Il settore della consulenza finanziaria in Italia ha affrontato modifiche significative sia dal punto di vista normativo sia nella percezione dei clienti. La trasparenza sui costi, la chiarezza nell’esposizione dei rischi e l’adeguatezza delle proposte rappresentano oggi i cardini per differenziare una consulenza di qualità.

Le recenti trasformazioni, con l’introduzione di requisiti più stringenti per la tutela dell’investitore e l’affermazione di modelli indipendenti, pongono le reti bancarie e i consulenti fuori sede davanti alla necessità di rivedere i propri assetti.

Il futuro si orienta verso una maggiore specializzazione delle competenze, un rafforzamento delle garanzie per il cliente e una crescente attenzione agli aspetti legati al conflitto di interesse. La domanda di consulenza indipendente appare destinata a crescere, trainata dalla consapevolezza degli investitori e dalla volontà di accedere a una pianificazione realmente personalizzata e scevra da condizionamenti commerciali.

In sintesi, trasparenza, interesse del cliente e affidabilità rimangono i riferimenti imprescindibili per distinguere i professionisti in grado di accompagnare il risparmiatore attraverso scelte consapevoli e sostenibili nel tempo, qualunque sia la figura consulenziale scelta.

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