Banca Intesa, Bper, Findomestic: pressione su vendita polizze e altri prodotti finanziari. E' allarme da sindacati e dipendenti

di Marcello Tansini pubblicato il 19/11/2025 alle 09:25

Nel settore bancario italiano, pressioni su dipendenti e sindacati riguardano la vendita forzata di polizze e prodotti finanziari: casi emblematici coinvolgono Bper, Findomestic e Intesa Sanpaolo.

Negli ultimi anni, il sistema bancario italiano è finito sotto una lente di ingrandimento sempre più severa a causa delle numerose segnalazioni sui metodi utilizzati per incentivare la vendita di prodotti finanziari e assicurativi. Organizzazioni sindacali, lavoratori e osservatori di settore hanno continuamente denunciato un clima di tensione, alimentato da obiettivi commerciali in costante crescita e dalla richiesta di promuovere sistematicamente servizi quali polizze, mutui e altri strumenti finanziari.

Diverse banche - tra cui Bper, Findomestic e l'area Abruzzo di Intesa Sanpaolo - sono state segnalate come esempi emblematici di un fenomeno che sembra ormai diffuso su scala nazionale. L'allarme, rilanciato dai sindacati e sostenuto dalle recenti testimonianze dei lavoratori, mette in discussione la sostenibilità di pratiche che rischiano di compromettere sia il benessere degli operatori, sia la qualità della relazione di fiducia tra banca e cliente.

Il modello commerciale bancario tra vendita e consulenza: le criticità emerse

La tensione tra approccio consulenziale e obiettivi di vendita nel comparto bancario si è acuita negli ultimi anni, generando una serie di criticità interne ed esterne agli istituti di credito. L'impronta commerciale, sempre più pronunciata, ha causato uno spostamento progressivo dalle reali necessità dei clienti alle logiche di budget:

Le politiche di incentivazione interna spesso legano direttamente il riconoscimento economico e la carriera dei dipendenti al raggiungimento di target numerici, non sempre agganciati alle necessità del mercato locale.
Le pressioni si esercitano soprattutto su prodotti ad alta marginalità, tra cui le polizze assicurative collegate all'erogazione di mutui o prestiti.
Sono aumentate le segnalazioni di pratiche non perfettamente allineate alle normative di trasparenza e tutela dei consumatori stabilite da organismi come Banca d'Italia e Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (AGCM).

L'accentuarsi di queste dinamiche ha prodotto una spaccatura nella percezione pubblica: da un lato si propugna l'immagine di una banca che ascolta e guida il cliente, dall'altro la quotidianità raccontata dagli operatori evidenzia invece una pressione crescente sulla vendita, talvolta a scapito di una consulenza realmente indipendente e personalizzata. L'autorità e la reputazione del sistema bancario sono così messe a dura prova, con il rischio che la fiducia su cui si basa la stessa intermediazione finanziaria venga erosa progressivamente.

Il caso Bper: segnalazioni e impatto sulle condizioni di lavoro

Fra le realtà più esposte alle denunce di pressioni commerciali sulle reti di vendita emerge Bper, divenuta in questi mesi oggetto di particolare attenzione da parte delle organizzazioni sindacali. Secondo i dati più recenti, tra marzo e settembre sono state raccolte 196 segnalazioni su comportamenti considerati illegittimi o eccessivi nella spinta alla vendita di prodotti, soprattutto polizze assicurative. Altre ottanta segnalazioni si sono aggiunte nel periodo successivo:

L'impatto di queste pratiche si manifesta soprattutto sul clima aziendale e sulle condizioni psicofisiche dei lavoratori, tanto che la questione dello stress lavoro-correlato è diventata centrale per i rappresentanti dei dipendenti.
I sindacati sottolineano come l'aumento degli obiettivi annuali di budget, spesso scollegati dalle peculiarità e dalle possibilità dei singoli territori, aggravi la pressione a livelli insostenibili.
L'azienda ha ribadito la propria attenzione al rispetto delle normative e sottolineato la pubblicazione delle linee guida sulle politiche commerciali, ma secondo le sigle sindacali la discrepanza tra norme e prassi operativa rimane marcata.

Le segnalazioni, in questo quadro, rappresentano solo la punta dell'iceberg di un disagio più esteso, che coinvolge una platea ampia di lavoratori (oltre 19mila dipendenti al 2024). L'accumulo di pressioni mette in discussione il benessere complessivo delle persone all'interno dell'organizzazione e solleva interrogativi sulla sostenibilità a lungo termine di questa impostazione gestionale.

Findomestic: obiettivi sfidanti e timore di ritorsioni per le segnalazioni

Situazione analoga si riscontra in Findomestic, dove da diversi mesi i sindacati raccolgono riscontri crescenti rispetto a una diffusa escalation delle pressioni sul raggiungimento degli obiettivi. In particolare, numerosi lavoratori riportano obiettivi considerati spesso irraggiungibili e percepiti come disallineati con il contesto operativo reale:

Alcuni dichiarano di provare un forte senso di disorientamento e frustrazione, con un conseguente distacco emotivo rispetto al proprio ruolo.
Il vero nodo, emerso con forza nelle recenti comunicazioni sindacali, riguarda il timore di subire ritorsioni nel caso di segnalazioni ufficiali alle commissioni interne: questo porta molti a mantenere il silenzio o a ricorrere a canali informali.
L'azienda afferma di essere stata tra le prime a recepire l'accordo nazionale sulle politiche commerciali, ma sottolinea che le segnalazioni formali rimangono pochissime, pur trattando con attenzione le criticità emerse informalmente.

Tale clima organizzativo, in cui persistono paure e insicurezze, rischia di compromettere sia la trasparenza delle relazioni interne che la qualità della consulenza offerta ai clienti, e ripropone l'urgenza di affrontare i nodi sistemici alla base delle tensioni fra risultato commerciale e benessere dei dipendenti.

Intesa Sanpaolo (Abruzzo): pressioni legate agli obiettivi di budget e coralità gestore

Nell'area abruzzese di Intesa Sanpaolo si è assistito, negli ultimi mesi, a una crescente attenzione delle rappresentanze sindacali nei confronti delle modalità di gestione degli obiettivi di budget e dei cosiddetti indicatori di coralità gestore:

La coralità gestore è diventata un KPI centrale nelle valutazioni di performance e prevede la misurazione coordinata dei risultati tra differenti figure di filiale.
Segnalata una pressione rilevante sull'allineamento ai piani commerciali, in particolare per quanto riguarda la promozione di polizze abbinate ai mutui e la vendita di altri prodotti finanziari a valore aggiunto.
Le organizzazioni sindacali hanno messo in luce il rischio di un peggioramento del clima aziendale e la necessità di rivedere l'interpretazione degli indicatori di risultato per evitare derive comportamentali non conformi alle best practice del settore.

Nonostante le richieste di confronto, l'istituto ha preferito non rilasciare commenti ufficiali, segnale di quanto il tema sia oggi delicato e di impatto non trascurabile su reputazione e clima interno.

Le reazioni e le denunce dei sindacati bancari: lo stress lavoro-correlato e le prospettive per il settore

L'incremento delle segnalazioni e delle denunce sulle pressioni esercitate sulle reti di vendita ha portato i sindacati a intensificare le proprie azioni di tutela e a chiedere il riconoscimento dello stress lavoro-correlato come fattore di rischio professionale:

Le principali organizzazioni, tra cui Fabi, Uilca e First Cisl, sottolineano la necessità di individuare nuove regole e strumenti di controllo in linea con la normativa sul lavoro e con le direttive dell'Autorità bancaria europea (EBA).
Emergono richieste di ripensamento dei meccanismi di incentivazione, con l'obiettivo di superare il modello numerico per misurare invece la sostenibilità, la qualità della relazione e il rispetto della deontologia professionale.
Sul piano concreto, la crescente pressione ha già prodotto importanti confronti tra sindacati e aziende; occasioni come le audizioni in commissione parlamentare e le riunioni sulle politiche commerciali segnano un passo verso un maggiore equilibrio tra esigenze aziendali e benessere dei lavoratori.

Secondo le analisi condivise dagli osservatori indipendenti, il rischio maggiore non è solo la perdita di fiducia dei dipendenti, ma anche la compromissione della credibilità dell'intero settore bancario, con effetti sulla clientela e sulla stabilità dei rapporti fiduciari che la banca deve coltivare nel tempo.