Poste Italiane e investimenti, conviene fidarsi dei consigli che vengono dati? Dura accusa da Report di Rai Tre

di Chiara Compagnucci pubblicato il 18/06/2025 alle 18:01

Ci sarebbe una competizione interna chiamata Champions nella quale ogni filiale viene spinta a gareggiare per ottenere i volumi di vendita più alti.

L'inchiesta di Report, andata in onda su Rai Tre , ha sollevato un polverone su Poste Italiane in relazione ai meccanismi interni che sembrano minare alla base la fiducia nel suo sistema di consulenza finanziaria. Il servizio, andato in onda il 16 giugno 2025 con il titolo “La Champions delle Poste”, ha dato voce a oltre 130 tra dipendenti ed ex consulenti finanziari che denunciano una pressione alla vendita, l'assenza di piena trasparenza nella relazione col cliente e una cultura aziendale fondata più sul raggiungimento di obiettivi commerciali che sulla protezione del risparmio. Approfondiamo in questo articolo:

Utili da record e modello Champions per Poste Italiane
Polizze imposte, prestiti gonfiati e preventivi falsi
Btp scoraggiati e consulenti non abilitati

Utili da record e modello Champions per Poste Italiane

Lo scorso anno è stato per Poste Italiane il migliore di sempre in termini di profitti. La società ha chiuso l'esercizio con oltre due miliardi di euro di utile netto. Ma l'inchiesta solleva dubbi sull'origine di questa performance e indica che una fetta del margine sarebbe il frutto della spinta commerciale massiccia verso prodotti come assicurazioni e prestiti personali, proposti a discapito di strumenti meno redditizi per l'azienda, come Btp, buoni fruttiferi postali o fondi comuni. Intendiamoci, la propensione al profitto è una caratteristica di ogni istituto di credito e, se indirizzata con correttezza, rientra “nelle regole del gioco”. Tra l'altro, sulla base delle norme del Mifid, Il cliente deve essere consapevole dei rischi che si sta assumendo.

In questo contesto ci sarebbe una competizione interna chiamata Champions nella quale ogni filiale viene spinta a gareggiare per ottenere i volumi di vendita più alti. In palio, premi aziendali, eventi a Roma e una visibilità interna che spinge i consulenti a orientare le proprie azioni più verso il risultato numerico che verso l'interesse effettivo del cliente.

I consulenti hanno deciso di uscire dal silenzio per raccontare un quotidiano fatto di pressioni costanti, strumenti di controllo, obblighi impliciti e strategie persuasive orientate al profitto aziendale. Uno di loro lavorava in una filiale di Torino. Il suo racconto è emblematico: ogni giorno riceveva istruzioni su quale prodotto spingere, anche quando era in contrasto con le esigenze del cliente.

In parallelo sarebbero stati attivati strumenti digitali di monitoraggio continuo, chat WhatsApp dove arrivano messaggi per segnalare le vendite effettuate, email da parte dei responsabili commerciali che misurano la produttività in tempo reale.

Il disagio ha portato alcuni consulenti a rinunciare al posto fisso da parte di chi non voleva più “essere un venditore travestito da consulente”.

Polizze imposte, prestiti gonfiati e preventivi falsi

Le testimonianze raccolte descrivono situazioni che andrebbero oltre la pressione commerciale. A Novara è stato chiesto ai consulenti di spingere le polizze assicurative d'investimento in modo prioritario rispetto a fondi o strumenti più neutri, con lo scopo di massimizzare il margine di filiale.

In alcuni casi ci sarebbero stati episodi al limite della truffa: un ex consulente ha raccontato di aver venduto una polizza a un cliente per un prestito che non è mai stato approvato. Il cliente avrebbe pagato il premio per un anno senza ottenere il finanziamento. Secondo documenti acquisiti da Report, alcuni operatori avrebbero falsificato preventivi di ristrutturazione per far ottenere prestiti a soggetti non idonei. I documenti, in apparenza provenienti da ditte edili, erano in realtà precompilati da figure interne, senza alcun collegamento con imprese reali.

Un altro caso riguarda l'abbinamento forzato di assicurazioni all'apertura di conti correnti per aumentare i dati di filiale e che risulta svantaggiosa per clienti ignari.

Btp scoraggiati e consulenti non abilitati

Uno degli elementi più controversi messi in luce da Report riguarda l'atteggiamento ostile verso i Btp. Alcuni referenti commerciali li sconsiglierebbero perché poco redditizi per l'azienda. Nelle chat interne compaiono frasi come “basta con i Btp” o “ancora Btp?”, e i consulenti vengono spinti a garantire che almeno l'80% della raccolta ricada su prodotti di Poste, pena il rischio di penalizzazione nelle classifiche della Champions.

E poi ci sarebbe la vendita di prodotti assicurativi da parte di consulenti non abilitati Ivass. In almeno un episodio documentato, un operatore avrebbe utilizzato la password di una collega autorizzata per completare una pratica da 95.000 euro di finanziamento, pur non avendo sostenuto né superato l'esame Ivass.